יש לכם רעיון שלא נותן לכם לישון. אולי דיברתם עליו עם כמה חברים, אולי כבר חיפשתם כמה עולה לפתח אפליקציה. המדריך הזה הוא מה שאנחנו אומרים ליזמים שמגיעים אלינו בשלב הזה, כולל הדברים שלא נעים לשמוע. הרעיון הוא החלק הקל. מה שמפריד בין רעיון למוצר הוא סדר הפעולות בשלושת החודשים הראשונים.
הדבר הראשון שצריך לעשות, והוא לא לפתח
האינסטינקט הטבעי הוא למצוא מתכנת ולהתחיל לבנות. זו גם הדרך המהירה ביותר לשרוף מאה אלף שקל על משהו שאף אחד לא רוצה. הדבר הראשון הוא לנסח בכתב שלושה משפטים:
- מי הלקוח. לא "כולם" ולא "עסקים". מי בדיוק, בן כמה, מה הוא עושה, איפה הוא נמצא היום.
- מה הבעיה שלו. בעיה אמיתית שהוא מרגיש היום, ולא בעיה שאתם מניחים שקיימת.
- מה הוא עושה היום במקום. לכל בעיה קיימת יש כבר פתרון כלשהו, גם אם הוא אקסל, וואטסאפ או פשוט לסבול. אם אין שום פתרון קיים, לרוב זה סימן שהבעיה לא כואבת מספיק.
אם קשה לכם למלא את שלושת המשפטים בבירור, זה עצמו הממצא הכי חשוב בשלב הזה. תשקיעו שבוע בלחדד אותם לפני שתשקיעו חודשים בפיתוח.
איך בודקים ביקוש ב-3 שבועות
ולידציה אינה שאלה של "מה דעתך על הרעיון". חברים תמיד יגידו שזה נחמד. הנה שיטה מעשית שעולה מעט מאוד:
- שבוע ראשון, עשרים שיחות. דברו עם עשרים אנשים מקהל היעד. אל תציגו את הרעיון בהתחלה. שאלו איך הם מתמודדים עם הבעיה היום, כמה זמן זה לוקח להם, וכמה זה עולה להם. תקשיבו יותר משתדברו.
- שבוע שני, דף נחיתה. עמוד אחד שמסביר את ההצעה ומבקש להשאיר מייל. שולחים אליו תנועה בתקציב פרסום קטן ומודדים כמה אנשים נרשמים מתוך כמה שנכנסו. זה מספר אמיתי, לא דעה.
- שבוע שלישי, מבחן הכסף. המבחן היחיד שבאמת קובע. נסו למכור מראש, לגבות דמי הרשמה מוחזרים, או להחתים לקוח על מכתב כוונות. אדם שמוציא כרטיס אשראי אומר משהו אחר לגמרי מאדם שאומר "רעיון מעולה".
העלות הכוללת של שלושת השבועות האלה היא בדרך כלל כמה אלפי שקלים. הם יכולים לחסוך לכם מאה אלף.
הגנה על הרעיון: מה באמת עובד
זה החשש הראשון של כמעט כל יזם, ובדרך כלל הוא ממוקד בכיוון הלא נכון. האמת המקצועית:
- רעיון כשלעצמו אינו מוגן. זכויות יוצרים חלות על ביצוע, כלומר על קוד, עיצוב וטקסט, לא על הרעיון עצמו.
- הסכם סודיות מול ספקים, כן. מול בית תוכנה, מפתח או מעצב זה מקובל לחלוטין וכל ספק רציני יחתום בלי בעיה.
- מול משקיעים, לרוב לא. קרנות רואות מאות רעיונות ולא יחתמו על סודיות. זה לא סימן רע.
- פטנט רלוונטי רק לחלק קטן מהמקרים, בעיקר לחידוש טכנולוגי ממשי. התהליך יקר, ארוך ולרוב לא מתאים למוצר תוכנה רגיל.
- מה שבאמת מגן: מהירות ביצוע, הבנת הלקוח לעומק, ונכסים שנצברים עם הזמן כמו משתמשים, נתונים ומוניטין.
נקודה קריטית שמפספסים: אם מישהו מפתח עבורכם, ודאו שהבעלות על הקוד עוברת אליכם בכתב. בלי זה, המוצר שבניתם עלול לא להיות שלכם. הרחבה מלאה בנושא נמצאת בעמוד פיתוח MVP לסטארטאפ.
שותף טכנולוגי, מפתח שכיר או בית תוכנה
| אפשרות | יתרון | חיסרון |
|---|---|---|
| שותף מייסד טכנולוגי | מחויבות מלאה, בלי עלות במזומן | ויתור על אחוזים משמעותיים, קשה למצוא ולפרק |
| מפתח שכיר | שליטה מלאה, ידע נשאר בבית | עלות חודשית גבוהה, תלות באדם אחד |
| פרילנסר | זול יחסית וגמיש | זמינות משתנה, אין המשכיות מובטחת |
| בית תוכנה | צוות מלא, לוח זמנים מחייב, המשכיות | עלות גבוהה מפרילנסר, פחות זמינות מיידית |
הטעות הנפוצה היא לחפש שותף טכנולוגי רק כדי לחסוך כסף. שותפות היא נישואים עסקיים לשנים, וויתור על שלושים אחוז מהחברה כדי לחסוך שמונים אלף שקל הוא לרוב עסקה גרועה מאוד בטווח הארוך. אם אתם מחפשים שותף, חפשו אותו כי אתם רוצים דווקא את האדם הזה איתכם.
מה נכנס לגרסה הראשונה ומה לא
MVP אינו גרסה חלשה של המוצר המלא. הוא הדרך הזולה ביותר לבדוק את ההנחה המסוכנת ביותר שלכם. שיטת סינון שעובדת:
- רשמו את כל הפיצ׳רים שאתם רוצים. בדרך כלל יוצאים בין ארבעים לשמונים.
- סמנו לכל אחד: בלעדיו המוצר לא עובד בכלל, או שהוא משפר את החוויה.
- מהקבוצה הראשונה, השאירו רק את מה שמשרת את מסלול המשתמש היחיד והמרכזי.
- כל השאר עובר לרשימה לשלב שני. לא נמחק, רק נדחה.
דברים שכמעט תמיד אפשר לדחות בגרסה ראשונה: אפליקציה במקום אתר מותאם לנייד, מערכת ניהול מפוארת (אפשר להסתדר בהתחלה עם ממשק בסיסי), התחברות דרך רשתות חברתיות, ריבוי שפות, ואוטומציה של תהליכים שאפשר לבצע ידנית בעשרים המשתמשים הראשונים. עשייה ידנית בהתחלה היא לא כישלון, היא דרך ללמוד מה באמת צריך לאוטומט.
כמה כסף צריך ומאיפה משיגים
תקציב ריאלי לשלב הראשון בישראל:
| שלב | עלות | מה מקבלים |
|---|---|---|
| ולידציה | 3,000 עד 10,000 ש"ח | שיחות, דף נחיתה, מבחן ביקוש |
| אפיון ואב טיפוס | 10,000 עד 25,000 ש"ח | מסמך אפיון ומסכים שאפשר להראות |
| MVP | 60,000 עד 150,000 ש"ח | מוצר עובד עם משתמשים אמיתיים |
לגבי גיוס: ברוב המקרים עדיף לגייס אחרי שיש מוצר עובד ולא לפניו. משקיע שרואה מאתיים משתמשים פעילים מעריך את החברה אחרת לגמרי ממי שמציג מצגת. אם התקציב חסר, שקלו מסלולים כמו מענקי רשות החדשנות לחברות בתחילת דרכן, האצה, או פיילוט בתשלום עם לקוח ראשון, שהוא לרוב המסלול הבריא ביותר. אפשר לקבל הערכת עלות ראשונית במחשבון העלות.
8 טעויות שחוזרות אצל כמעט כולם
- לבנות חצי שנה בסתר ורק אז להראות למישהו. עד אז כבר אין תקציב לתקן.
- להתאהב בפתרון במקום בבעיה. הפתרון ישתנה כמעט בוודאות. הבעיה היא מה שנשאר.
- להכניס הכול לגרסה הראשונה, ואז לגלות שאין תקציב לשיווק.
- לבחור ספק לפי המחיר הזול ביותר, ולשלם פעמיים כשצריך לבנות מחדש.
- לוותר על בעלות על הקוד ולגלות את זה רק כשרוצים להחליף ספק.
- לא לתקצב שיווק בכלל. מוצר שאף אחד לא מכיר לא נמדד ולא לומדים ממנו כלום.
- למדוד את הדבר הלא נכון. הרשמות זה נחמד, אבל השאלה היא כמה חוזרים אחרי שבוע.
- להתעלם מסימנים. אם אחרי כמה חודשים אף אחד לא משתמש ואף אחד לא משלם, זה מידע ולא כישלון. עדיף לשנות כיוון מוקדם מאשר להתעקש עד שנגמר הכסף.
שאלות נפוצות
זה מצב נפוץ מאוד ולגמרי אפשרי. מה שנדרש מכם אינו ידע טכני אלא הבנה עמוקה של הבעיה ושל הלקוח. את הצד הטכני אפשר לקבל משותף מייסד טכנולוגי או מבית תוכנה. חשוב רק שתדעו לנסח בבירור מה המוצר אמור לעשות ולמי.
MVP ממוקד שבודק הנחה עסקית אחת נע בדרך כלל בין 60,000 ל-150,000 שקל ועולה לאוויר תוך 8 עד 14 שבועות. אם ההערכה שקיבלתם גבוהה בהרבה, כמעט תמיד סימן שניסיתם להכניס יותר מדי לגרסה הראשונה.
מול בית תוכנה או ספק, כן, וזה מקובל לחלוטין. מול משקיעים, רובם לא יחתמו, וזה אינו סימן רע. האמת הלא נעימה היא שרעיונות שווים מעט מאוד בלי ביצוע, ולכן עדיף להשקיע את האנרגיה בבנייה מהירה ולא בשמירת סוד.
לא שואלים חברים אם הרעיון נחמד. מנסחים את ההנחה המסוכנת ביותר, למשל שאנשים מוכנים לשלם על פתרון לבעיה הזו, ובודקים אותה בזול: עשרים שיחות עם לקוחות פוטנציאליים, דף נחיתה שמודד הרשמות, או מכירה מראש. אם אף אחד לא משאיר פרטים, אף אחד גם לא יוריד אפליקציה.
ברוב המקרים אחרי. משקיע שרואה מוצר עובד עם משתמשים ראשונים מעריך את החברה גבוה משמעותית ממי שמציג מצגת בלבד. אם התקציב לא מאפשר, אפשר לבנות אב טיפוס מצומצם או פיילוט עם לקוח משלם אחד, וזה כבר משנה את השיחה מול משקיעים.
יש לכם רעיון ואתם לא בטוחים מאיפה מתחילים?
שיחת ייעוץ ראשונה חינם. נעזור לכם לחדד מה הגרסה הראשונה צריכה לכלול, כמה זה יעלה וכמה זמן ייקח.